Comment accompagnez-vous une PME qui souhaite se lancer à l’export ?
Quand on parle d’export, il y a plusieurs dimensions et plusieurs étapes. Le premier sujet, c’est le projet : vers quel pays je vais, pour faire quoi, comment, avec quelle accessibilité de marché et quelle complexité administrative. Là, on est vraiment sur la construction du business plan d’internationalisation, avec un écosystème interne et des partenaires du territoire. Ensuite, il y a l’implantation : la capacité à s’installer dans le pays, à trouver les bons relais, les bons partenaires. Et enfin, il y a le troisième sujet, celui du business au quotidien : comment je fais du chiffre d’affaires et surtout comment je sécurise mes flux entre ce que je fais ici et là-bas. Notre singularité, c’est d’accompagner toute cette chaîne, depuis la réflexion jusqu’à l’opérationnel.
Quels sont les principaux risques liés à l’export que vous aidez à sécuriser ?
La première difficulté dans les projets de développement à l’international, c’est qu’on ne voit pas là où on vend, c’est un monde qu’on ne connaît pas. Donc le premier enjeu, c’est la confiance. A ce titre, nous travaillons sur plusieurs risques : le risque de paiement, le risque d’acheminement des marchandises, le risque de change, mais aussi le risque pays et les contraintes réglementaires. Aujourd’hui, avec les sanctions internationales, les règles sont extrêmement strictes ! Par exemple, si un bateau est sous pavillon d’un pays sous embargo, la marchandise peut être bloquée, et notre rôle est donc d’apporter du conseil et de sécuriser l’ensemble de la chaîne pour éviter ce type de situation.
Avec quels outils financiers intervenez-vous pour sécuriser ces opérations ?
On utilise notamment le crédit documentaire, qui permet de sécuriser à la fois le flux de marchandises et le paiement. La banque devient tiers de confiance, le paiement est déclenché uniquement quand toutes les obligations contractuelles sont respectées. On peut y ajouter des solutions de financement pour préfinancer les opérations, ainsi que des couvertures de change. L’idée, c’est que l’entreprise sache dès le départ combien elle touchera en euros, même si l’opération se réalise plusieurs mois plus tard. On travaille aussi avec des assurances crédit et des dispositifs publics qui viennent garantir les opérations et faciliter l’accès au financement.
Quelles solutions proposez-vous pour soutenir le développement international des entreprises ?
Au-delà des outils financiers, nous sommes surtout des facilitateurs. Nous avons un dispositif spécifique avec 15 bureaux couvrant 90 pays, ce qui nous permet d’accompagner les entreprises très concrètement. Nous pouvons les aider à ouvrir un compte bancaire à l’étranger, à trouver un cabinet d’avocats pour structurer leur implantation ou encore à identifier des solutions d’hébergement ou des commerciaux partagés. On travaille également avec tout l’écosystème régional, notamment les acteurs publics. L’objectif est véritablement de simplifier l’accès à l’international et de créer une dynamique collective.
Dans le contexte actuel, quels marchés ou secteurs offrent les meilleures opportunités ?
On pense souvent au grand export, mais la première étape, c’est déjà l’Europe. De plus en plus d’entreprises raisonnent à l’échelle européenne, avec l’ambition de devenir des «champions» européens. Sur les secteurs, l’agroalimentaire reste une valeur sûre, avec un savoir-faire reconnu. Mais on voit aussi émerger des opportunités dans l’industrie, la data ou la cybersécurité, portées par la réindustrialisation du territoire. De manière générale, je ne vois pas une dominante unique : dans quasiment tous les secteurs, il y a aujourd’hui une volonté d’internationalisation, notamment à l’échelle européenne.
- 20 collaborateurs dédiés à Lille
- 15 desks internationaux
- 90 pays couverts
