«Nous pratiquons aujourd’hui de la proximité augmentée»

Votre groupe fête cette année ses cinquante ans d’existence. L’univers de l’expertise comptable connaît une évolution, pour ne pas dire une révolution, avec le boom de la digitalisation, la démocratisation de la facture électronique… Comment appréhendez-vous cette tendance ? 

Olivier Drouilly : Je parlerais plutôt de mutation  ! La digitalisation prend de plus en plus de place. L’exemple typique est la démocratisation de la facture électronique qui est encore loin d’être optimale. Si nous passons ce cap, nous pourrions nous dire que tout peut se faire aujourd’hui d’une façon éloignée, voire très détachée. Paradoxalement, nous nous apercevons, et nous en sommes convaincus, que la tendance va être complètement inversée. 

Pourquoi ? 

Le déploiement de la facture électronique entraîne, vis-à-vis de nos clients, plus de conseils, d’accompagnement, d’explications. La proximité relationnelle est plus qu’importante. Nous y sommes très attachés. Elle correspond à la taille de nos 18 000 clients, majoritairement des TPE, des PME, de petites ETI. La période actuelle ne fait qu’amplifier ce besoin de proximité et de conseils.

Une proximité basée sur un maillage territorial dense ? 

Nous possédons une trentaine de bureaux en France sur la partie Grand Est en Lorraine, Alsace et en Champagne mais également à Lille, Paris, dans la région francilienne, en Rhône-Alpes et en Bourgogne. Nous possédons également un bureau dans le Sud-Ouest. Au fil du temps, nos implantations se sont réalisées de deux façons. La première, ce sont des cabinets qui souhaitaient profiter des synergies que pouvait proposer notre groupe. La seconde, ce sont des implantations en partant d’une feuille blanche, en plantant un drapeau à un endroit, et en développant une clientèle locale. 

Comment cette proximité peut-elle encore être renforcée ? 

Le boom de l’IA dans nos cabinets et chez les entreprises constitue une révolution technologique nécessitant, comme je le disais, un accompagnement renforcé. L’IA, si elle est maîtrisée et bien utilisée, va nous permettre d’avoir une proximité augmentée avec nos clients. Nous disposons aujourd’hui, et encore plus demain avec la généralisation de la facture électronique, d’informations beaucoup plus «fraîches» et pertinentes que ce que nous pouvions avoir auparavant. 

L’accumulation de cette fameuse data, de cette masse d’informations, et surtout sa gestion, sont donc l’enjeu principal aujourd’hui de votre profession. Comment entendez-vous y répondre ? 

L’exploitation de cette data doit nous permettre d’offrir un niveau de conseil plus précis, plus pointu et plus rapide. Les informations obtenues sont quasiment en temps réel. Vous pouvez sortir des tableaux de bord quotidiens ou hebdomadaires mais si cela ne correspond pas à un réel besoin de votre client, donc cela ne sert pas à grand-chose. Le bon conseil, cela demeure toujours un rapport coût-bénéfice. Il est nécessaire de cadrer, de caler le niveau d’information que nous fournissons. Cela demeure du cas par cas. Avec la data, l’idée est de faire de l’analyse régulière pour faire le point avec nos clients sur leurs réelles performances ou sur leurs dysfonctionnements comme le dérapage de certaines charges, de certains prix, l’inadéquation de la masse salariale par rapport au chiffre d’affaires. 

Cela nécessite le déploiement d’outils spécifiques ? 

Nous sommes en train de finaliser la réalisation d’un dashboard (tableau de bord) sur lequel le client va pouvoir accéder, en temps réel, aux principaux indicateurs concernant les données de sa profession, de son environnement, de son territoire. Ces données sont notamment issues du projet Impulse Data. Nous faisons partie de ce groupement de cabinets d’expertise comptable qui a construit la Data lake. Tous les mois, les membres remontent de la data anonymisée (comptables, financières ou sociales). Elle est restituée avec une masse d’informations par secteur. Tout l’enjeu est de valoriser toutes ces données comptables pour en faire un véritable levier de conseils pour nos clients. Auparavant, nous faisions du traitement a posteriori d’informations pour la production d’obligations déclaratives, fiscales ou sociales. Notre valeur ajoutée est dans la gestion de cette data et du conseil qui en découle. Nous devons être source de propositions par rapport aux différentes situations. 

Le bon conseil, c’est toujours le rapport coût-bénéfice

Tout cela nécessite-t-il des compétences nouvelles ? 

L’exploitation de la data, ce n’est pas notre métier de base. Nous sommes en phase de recrutement d’un data analyste et d’un responsable IA. Nous avons également engagé une stratégie de déploiement au sein du groupe. Nous nous faisons accompagner par un consultant extérieur pour définir exactement quel est l’état de l’art en la matière dans notre profession. L’IA a envahi notre quotidien. L’enjeu, c’est de capter la pertinence et la viabilité de l’information qu’elle produit. Nous ne pouvons pas nous permettre de fournir de mauvaises informations. Il nous faut des agents IA réellement dédiés pour que l’information soit qualitative. Si l’on prend plus de temps à vérifier l’information produite par l’IA que d’aller la chercher par des méthodes plus traditionnelles, cela n’a aucun intérêt. 

Ces outils IA pour votre profession sont-ils réellement efficaces ? 

Nous n’en sommes qu’aux balbutiements. Les principaux éditeurs se sont surtout concentrés sur la facturation électronique. Pour cette rentrée, ils annoncent l’intégration d’outils IA dans nos principales activités métiers.  Avec les changements notables liés à ces évolutions technologiques, votre profession est caractérisée, depuis plusieurs mois, par un fort phénomène de concentration des cabinets et une certaine financiarisation du secteur. 

Est-ce une tendance de fond ? 

C’est une tendance lourde aujourd’hui mais cela ne durera qu’un temps  ! Quand un fonds d’investissement privé arrive au capital d’un cabinet, il a comme perspectives de sortir une plus-value à moyen terme, cinq à six ans. Ils font grossir la cible qu’ils viennent de reprendre d’où cette situation d’agrégation de cabinets. La profession, aujourd’hui, s’est emparée de la question de la financiarisation. Dans les cabinets qui ont intégré des fonds à leur capital, la question est de savoir qui détient réellement le pouvoir. En tant que profession réglementée, la direction et les droits de vote doivent restées dans les mains des professionnels libéraux. Dans la réalité, ce n’est pas si évident  !  Il faudra peut-être un jour légiférer. 

Et dans le cas spécifique de votre groupe ?

Tout le monde ne va pas intégrer un fonds dans son cabinet. C’est notre cas. Nous organisons la transmission du capital d’une manière plus régulière et progressive. Nous intégrons régulièrement des associés en permettant aux jeunes générations de monter au capital comme nous, les plus anciennes, avons pu le faire. C’est un autre modèle. 

Et la croissance externe ? 

Nous sommes en permanence en veille. Il faut continuer à se développer. Plus le groupe sera important, plus il pourra investir dans de nouvelles compétences et de nouveaux services. C’est un développement maîtrisé et non une course effrénée. La croissance externe est un peu plus difficile aujourd’hui car nous sommes challengés par des cabinets financés par des fonds qui surenchérissent. Nous ne sommes pas prêts à faire n’importe quoi. Il y a une notion de juste prix et de respect par rapport aux cabinets qui nous ont rejoint à une époque où les échelles de prix étaient tout autres.